• 微商營銷師李文霄:食品企業微商搶攻朋友圈有技巧

    2018-08-16 09:50:36來源: 中國食品報網

       李文霄是中國傳媒大學MBA,有樂營銷CEO,微商操盤手,新媒體營銷金牌講師,上市公司營銷顧問,有著8年互聯網從業經驗。專注研究電子商務中消費者購買心理,善于發現和利用各種網絡工具,專注電商和移動互聯網領域的網絡營銷。

      隨著近幾年移動社交的興起,基于移動互聯網空間,借助社交軟件為工具,以人為中心、社交為紐帶的新商業模式——微商隨之崛起。據統計,截止到2016年底,微商從業者近3000萬人,微商品牌銷售額達到5000億元。2017年保持70%以上的增速,釋放出8600億元。與傳統渠道銷售相比,微商有何優勢,如何做好微商?有著多年實踐經驗的80后微商營銷師李文霄表示,微商經營有技巧。

      微商顯渠道優勢

      在李文霄看來,與傳統銷售渠道相比,微商具有靈活性、投資少等特點。

      微商可以不受地域限制,隨時隨地完成交易,非常靈活。同時現金流非常好,不存在拖欠賬期問題,所需投資不高。對于很多沒有大量資金和好的供應鏈系統、銷售范圍受限的食品人來說,微商成了首選。

      微商門檻低、平民化。微信操作簡單,加上不受時間和空間限制,微商從業者可以利用業余時間進行產品宣傳和銷售,不影響其正常工作。所以無論是學生、上班族、全職媽媽等,只要有一部智能手機,就可以隨時隨地經營,不需要實體店昂貴的門店租金、裝修、鋪貨、人工等繁雜的費用,為經營者大開方便之門。

      微商流量大、用戶多。微信的用戶群體大,微商潛在客戶多。一直以來,政府在政策上鼓勵創業,鼓勵多種經營模式的發展,從而促進微商發展。據不完全統計,2017年微信用戶注冊量超過9.8億,微商數據是5000萬人。

      根據實力選擇模式

      微商以絕對優勢讓眾多商家欲進入細分渠道分一杯羹。李文霄認為,做微商首先要根據不同實力選擇不同的微商模式,其次要學會經營朋友圈。她介紹了幾種微商模式。

      眾籌制模式:即拿出產品或者股權做回報。以某山藥品牌為例,創始人為普通種植山藥農戶,大學畢業回鄉創業,沒有足夠資金。為此設計了認領制(眾籌),每人認領100斤貨,不是現貨,以零售價格為A計算,等山藥長成后交給客戶100斤貨,正式市場零售價為1.5A。

      同樣,以做蜂蜜為例,某蜂蜜品牌創始人也是土生土長的種植戶,也是眾籌制。先制定全國經銷商的代理門檻,設置一級二級的門檻以及零售價。再在最高級上隱藏一個更高門檻,俗稱股東。也可以招一級或二級經銷商,賺差價,形成自己的銷售鏈。同時股東享受公司分紅權,整個大盤的分紅可以拿到5%,在產品生產前認繳最高門檻,即大家一起創業。此模式進行了銷售和生產的分工,讓代理有合伙人的感覺。

      O2O制度模式:即線下有實體店,授予唯一代理權(區縣唯一),線上可以賣到全國。以某營養果汁為例,線上代理制度設計的是三級分銷,最高級別門檻為28800元,3個月業績累計達到15萬元就可以免費享受線下實體店的唯一授權,再扶持其在該地區線下開店,贈送裝修、培訓、基礎配套等福利。

      線下單純開店缺少流量,但有實體店可以增加代理在消費者心中的信任感,也可以解決代理自身的安全感。結合線上,O2O非常見效。該果飲品牌用此模式在2017年下半年共開了80家實體店。其中,代理貢獻了1200萬元業績。

      直營模式:此模式適合高客單價的食品,并且企業要有比較成熟的引流團隊。簡言之,公司通過專業引流可以直接接觸客戶,再通過專業的銷售團隊把流量轉化為代理或者零售客戶。以某養生茶為例,當時該公司有引流渠道,也有銷售精英,是一個有一定實力的小企業,能把好的現金流投入到更多推廣上。該項目直營團隊共19人,配置為引流組3人,素材組5人,銷售組10人,培訓組1人。其優勢是可以將代理商資源全部留在公司。而前幾個模式,公司只能有最高級別代理信息,而下面代理的信息都在最高級的人手里。但直營模式門檻比較高,對公司自身的實力有要求。

      個人IP模式:此為微商最實用的模式,是指直接在朋友圈賣貨,客戶因個人塑造和個人魅力產生信任,從而使朋友圈的人愿意購買。

      經營朋友圈

      針對為了銷售產品頻繁在朋友圈里刷屏的現象,李文霄認為,微商經營者應學會經營朋友圈。

      以某果園項目為例,創始人有家族果園,但沒工廠、沒經驗,資金有限。經過李文霄的指導,2017年4個月的銷售額超200萬元,比往年同期翻了兩倍多,甚至連周邊的果園也成了她的供應商。今年有一個大型加工廠與其合作,下半年還要做罐頭微商。李文霄以此為例介紹了經營朋友圈的技巧。

      朋友圈第一招:曬照片。李文霄指導她每天要在果園現場拍攝種、摘水果過程。

      朋友圈第二招:做策劃。李文霄策劃親子采摘活動,指導其在朋友圈發布內容:只要你是在附近10公里的住戶,都歡迎周末帶著孩子來采摘,也可以線上購買,線下取貨,來果園親自取還有贈品,并曬出現場照。

      朋友圈第三招:現場試吃。要在朋友圈曬現摘、現洗、現切的照片,同時視頻展示水果鮮汁多美,讓人垂涎欲滴。

      朋友圈第四招:搞創意。創始人剛大學畢業,喜歡各種新鮮、好玩的東西,李文霄指導她每天用無人機實拍,再把所拍內容發到朋友圈,用她的時尚、潮流吸引年輕用戶。

      李文霄又以方便火鍋為例來介紹朋友圈經營的妙招。俗話說,世界上最尷尬和最孤獨的事情,莫過于一個人吃火鍋。以單身人群為例,設想一下他們的食用場景——火鍋本身具有社交性,通常會成群結隊地到店享用,單身人群的居住方式決定了他們會越來越追求速食產品,而便攜式的、可供單人食用的懶人火鍋,正好滿足了他們的需求。她指導品牌方主打“自己一個人也可以吃火鍋,方便快捷、味道專業。”事實證明,方法切實有效,俘獲了一大批單身用戶。

      誠信經營是根本

      在李文霄看來,微商不只是在微信上進行銷售的商業行為,更是微投資、微資產的一種商業模式。同時要做到真,所售商品是銷售者人品的真實體現,即誠信經營。她說:“有人喜歡你哭,有人喜歡你笑。不管你哭還是笑都有一部分人喜歡你。但是當你開始研究去迎合別人是喜歡你哭還是笑時,就已經失去了市場。其實別人喜歡的是你真,做微商就是要真。”

      李文霄表示,傳統買賣都是在線下面對面進行,消費者可以看到、摸到甚至體驗到產品,而互聯網打破了這種模式,消費者是在網絡上看到文字、圖片、視頻而產生購買行為,所以互聯網賣的不只是產品,更是文字、圖片、視頻,是一種誠信經營的理念。“所以在做微商指導時,我們不只要看最基本的標準,還會要求客戶提供一些在標準之上更有價值、讓消費者信任的背書。”

      針對微商未來的發展前景,李文霄認為,隨著智能手機的普及,微信的普及率還會提升,認知度也會大幅增加。她表示,微商創業門檻很低,人人可參與,加上傳統渠道越來越難分一杯羹,一些惡性競爭、利潤被壓低,沒有錢去做好產品售后的品牌將會不斷流失。

           袁國鳳

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      食企進軍微商界

      2017年9月,洋河股份推出“洋河無忌”微分子酒宣布進軍微商,起盤階段創造了2017年招商多個奇跡,20天招商突破2000多人,回款千萬元。

      今年1月,國內乳制品巨頭蒙牛推出了一款瘦身奶昔——慢燃。“輕輕享,慢慢燃”給這款飲料打上了鮮明的標簽,在朋友圈售賣十分火暴。

      今年4月底,娃哈哈旗下名為“天眼晶睛”的發酵乳飲料宣布通過微商渠道銷售。為了給這款飲料造勢,娃哈哈打出了可以緩解眼疲勞的噱頭。但是這款“新飲品”實際上在8年前就已被正式推出。8年后,“新瓶裝舊酒”,但是附上了動漫人物《天眼歸來》的主人公“天眼”這個超級IP,給90后上演了一波回憶殺。

      娃哈哈試水微商,看似是一種無奈之舉,但實際上也是看中了別人試水的成功,以新零售渠道為突破口,探索屬于娃哈哈的新一輪商業模式。

      近日,達利集團微商項目“Frota芙羅塔”新品牌已經進入平臺內測。據了解,“Frota芙羅塔”為達利集團旗下新鮮生活項目,現已進行第一階段的內測。

      有消息稱,截至8月14日,首批進入內測平臺的人達五六萬,訂單數預計有上萬個。至此,今年繼蒙牛、娃哈哈等一線知名快消品牌進軍社交電商之后,達利集團也將觸角伸入了“朋友圈”領域。

      關于達利集團布局微商的背后,業內人士分析稱,事實上是希望繞過渠道端,實現用戶的觸達和消費。這對于達利來說有兩層含義:第一,試水新型渠道,尋找新的增長點。達利原有的休閑食品已經增長觸底,部分老品類已不再增長。第二,為搶占短保休閑食品市場份額,兩條腿走路,線上線下圍攻,幫助企業在短保領域內站穩腳跟。

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